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团队管理和经营工作

作者:  发布日期:2014-03-04  时间:16:56
发布时间:2011-8-15 10:48:14 作者:admin 浏览量:930 【字体:

——局2010年工作会团队管理和经营工作专题讲座

  (根据录音整理)

  2010年1月19日

  周 秀 忠

  我任局长、党委书记四年来一共作过三次讲座,包括《企业管理十要素》、《人性的光辉照耀着你我——如何做一个受欢迎的人》、《青年成才的九项修炼》。今天,我想讲讲如何带团队和如何做好经营工作,这两个方面都是领导干部应该具备的素质,在座的各位主要是处级以上领导干部,希望与同志们一起分享我工作中的感悟、体会,并与大家共同探讨。

  第一部分:团队管理

  团队是一个永恒的话题,应该说从原始社会开始就有团队的概念。在原始社会,人类为了生存必须去捕猎,如果一个人捕猎那么只是小型的猎物,后来由于捕食大型猎物的需要就需要团队的配合。随着捕猎的人越来越多,捕到的猎物也越来越多,就需要推选大家信得过的头领来分配猎物,逐渐就形成了团队的领导和团队的管理。因此,团队是在我们人类生存和发展过程中自然形成的概念,可以说是在历史进程中被人类生存和发展的需要逼出来的。现代社会分工更加明确,竞争更加激烈,靠一个人单枪匹马完成某种使命、某种工作是不可能的,从事任何工作都需要团队来完成,需要对团队进行管理。我们经常听到团队管理者抱怨“人才很少,工作很难干,对人才非常重视但是收效甚微”,或者是“这个人有这样的问题,那个人有那样的问题;这个人不能用,那个人也不能用”,总之一句话,大家反映的情况就是队伍难带,这其中有很多原因。我在《企业管理十要素》中讲过,团队是企业永恒的灵魂,是企业不落的太阳。对于团队管理的重要性我就不多讲了,今天主要想讲讲如何带团队和团队领导所需要具备的素质。

  一、团队是靠带出来的

  带团队必须由团队管理者亲自带。联想总裁柳传志说过:企业要做三件事,搭班子、定战略、带团队。对于“搭班子”,像我们这样的单位,班子是上级组织搭建的,你不能选择班子成员,不能选择下级;对于“定战略”,企业的战略制定过后也会管一段时间,而“带团队”则是我们天天都要做的事情。GE前首席执行官韦尔奇说“管理者的主要任务是发现人、培养人,并依靠他们去完成任务”,对这句话我的体会很深,我不管是在中成集团还是在局里任职,最大的体会就是团队要自己亲手带出来,只有自己带出来的队伍才能在关键时候经受严峻的考验,只有自己带出来的队伍才会更加忠诚。我离开中成集团这么多年,至今中成集团还有我的影子,就是因为中成这个队伍是我带出来的,我对每一个人的特点、性格、能力都很了解,并且非常有感情,这样带出来的团队就更有战斗力,忠诚度更高。现在,我们有些单位的领导是“空降兵”,这就更需要他们亲手带团队。

  带团队要体现在“带”字上。为了达到企业的目标,我们要对团队成员进行培养,提升他们的能力,激发他们的激情,挖掘他们的潜力,让团队的成员从优秀到卓越。

  我们经常说:“没有不行的下级,只有不行的上级”。下级不行是由于上级没有带好。

  我们经常说:“领导不明,队伍吃苦”。如果带团队的领导能力不强、思路不清晰,队伍就要吃苦。在战争年代,如果班长、排长、连长、团长的能力不强,队伍就要打败仗,战士就会流血牺牲。

  我们经常说:“强将手下无弱兵”。领导能力强,他带的队伍就强。领导才是企业发展的瓶颈,领导的能力、素质、眼界决定了单位的发展水平。天辰楼宾馆这个团队忠诚度很高,就是因为每个员工都是余总带出来、教出来的。每个单位、每个部门的领导,无论是组长、班长、厂长、经理、队长还是老总,都必须扑下身子,亲自带员工,亲自教员工。

  二、团队管理者必须以身作则

  “领导”的“领”,就是指带领,领导要在前面跑;“领导”的“导”,就是指导。省委组织部在干部选拔任用上推行“两推一陈述”,就是让职工投票选举,把大多数职工信得过的人推荐为领导,这是很有道理的。大家都希望领导是自己心中的榜样,是自己心中的标杆。毛泽东说过:“榜样的力量是无穷的。”领导在带团队时,如果任何事情都能以身作则,那么他就是团队的精神领袖。因此,领导干部应该以实际行动像春雨润物细无声一般,潜移默化地影响团队的成员。

  前两天,《国土资源报》上登载了温家宝总理撰写的文章《深切怀念孙大光同志》。文章谈到,原地矿部部长孙大光同志的言行、举止,影响着温总理的成长,孙大光同志既是领导,更是严师、益友,他经常讲到“三上三下”,即“上梁不正下梁歪”、“上行者下效”、“上有所好下必甚焉”,也就是说,上级的言行对下级将有重大影响。因此,团队管理者必须风清气正,一个单位才能风清气正。己所不欲勿施于人,如果一个领导自身在方方面面过不了关,那么这个团队肯定是没有正气的。

  领导干部首先要严格要求自己,才能要求团队的成员。作为团队管理者,不要经常说“按我说的去做”,而要经常说“按我做的去做”,要以实际行动去带领你的团队,去影响你的团队。我喜欢《亮剑》中的李云龙,他总是以身作则,冲锋在前,带领他的团队,所以他带的团队最具战斗力。我们制定的制度、规则如果领导自己不遵守,那么这些制度、规则还不如不制定。比如要求职工上班准时,如果领导自己上班都不能准时,那么如何去要求每个成员准时?职工长期看不到领导,或是看到领导经常迟到,长此以往领导在职工心目中就没有威信。

  三、要让团队成员看到光明和未来

  在2008年第一季度中心组学习会上我讲过,领导要善于“画饼”,要充满激情地描绘美好的未来,不断将梦想中的“饼”变为现实中的“饼”。我在中成集团时,提出要把中成集团发展成为四川省乃至全国的知名企业,那时我们通常都是白天工作,晚上开会,在会上我就讲中成的明天、中成的未来,员工都非常亢奋,充满激情。局党委提出“六大愿景”,提出全局要发展成为集团公司,在昨天的工作会上提出甚至要向百亿型的企业奋斗,这些其实都是在“画饼”,让职工对未来充满希望。如果一个人对未来没有希望,是非常可悲的。很多人检查出来患有癌症,精神状态立马就不好了,就是因为他觉得没有未来没有希望了。

  团队管理者是引领团队成员向希望奋进的人。我们要随时给团队带来希望,描绘美好的前景,并且一步一步去奋斗,企业才有生机和活力。团队管理者首先要从内心相信,所画的“饼”一定会实现。阿里巴巴首席执行官马云最善于给企业“画饼”,他带领的团队充满激情,给团队带来希望,让团队成员看到未来,所以大家才坚定地追随他。

  团队管理者要善于把团队点点滴滴的进步、团队的喜悦与成员分享。我们的团队每天都有进步,都有好消息,都有成果,要善于把这些与团队成员分享,这方面我们很多领导做得还不够。这次局科研生产综合用房列入灾后重建项目,我前一晚得到消息后,第二天一上班就召开班子会,与班子成员分享喜悦,中午就安排机关全体职工聚餐,共同分享喜悦。

  团队管理者要激励、鼓励团队成员,与他们一起成长,为他们设计成长通道。

  四、要挖掘成员的潜力

  每个人的潜力都是非常大的,只是有些潜力还没有开发和挖掘出来。实验证明,一个人平时跳高、跳远、百米奔跑速度和逃命时的情况是两码事。人在某种特定的环境下,潜力能够得到很大的激发,而在平时却没有发挥出来。能力水平一般的员工,只要给予足够的激励和鼓励,肯定会表现得比平时更优秀。作为团队管理者,就是要把一般的员工变成优秀的员工,甚至卓越的员工。如果把员工的潜力最大限度地发挥出来,这个团队就一定会成为优秀的团队,甚至会成为卓越的团队。

  团队之中每个人都有长处、短处,一般人的观点是用其所长,而我的体会是既要用其所长,也要用其所短。任何事物都是辩证统一的,某些短处用好了就是长处。我们经常评价有些人固执、较真,但是有些工作就是需要这种精神,用好了同样可以发挥作用。

  有这样一个故事:子发是楚国的一位将领,他特别注意选拔人才,楚国有一位擅长偷窃的人去投靠子发。适逢齐国兴兵攻打楚国,楚王派子发率领军队前去迎战齐兵,结果,连续交锋33次,楚军都败下阵来。军帐内,子发召集大小将领商议退兵的策略,将领们想了很多计谋,个个忠诚无比,可是对击退齐兵却一筹莫展,而齐兵反而愈战愈勇。面对紧张的形势,那个小偷主动请缨。夜间小偷溜进齐军军营内,神不知鬼不觉地将齐将首领的帷帐偷了出来,回到楚营交给了子发。子发便派了一个使者将帷帐送还齐营对齐军说:“我们有一个士兵巡逻得到了将军的帷帐,现前来送还。”齐兵面面相觑,目瞪口呆。第二天,小偷又潜进齐营,取回来齐军首领的宝剑。子发派人送还。第三天,小偷第三次进了齐营,取回来齐军首领的头发簪子。子发第三次派人将簪子送还,这一回,齐军首领惊恐万分,不知所措。齐军军营中议论纷纷,各级将领大为惊骇。于是,齐军首领召集军中将士们商议对策,首领对大家说:“今天再不退兵,楚军只怕要取到我的人头了!”将士们无言以对,首领立即下令撤军。齐军终于退兵而走,楚营内大大嘉奖了那个立功的小偷,众将士无不佩服子发的用人之道。

  这个故事告诉我们,用人是一门艺术,人的长处和短处是辩证的,如果把短处用好了也可以发挥大作用。

  五、团队带领者要善于授权

  我们通常说“用人不疑,疑人不用”,我的观点是用人就是要相信他,授权于他,让其负责,不行就换。团队管理者的时间、精力是有限的,你要做最该做的事情,其它事情授权给团队成员,让他有职有权并且要相信他。有些领导抱着权力不放,而他一个人的能力又完不成工作,就会影响事业。在局班子中,有的班子成员在某一方面能力比我强,考虑问题比我更周到细致,我就要授权给他,让他对我负责。当然,团队管理者的授权也要通过长期观察,有些人素质不高,权力授之过大也会出问题。

  授权是一门艺术,要善于授权。团队管理只有授权,只有相信大家,团队才有活力,才有生命力,工作才能推动。

  六、既要布置任务,还要教其方法

  “领导”的“导”就是指导。有些领导常说“我只要结果,其他都不管”,而我会告诉团队成员事情如何去办,还要用我的资源和关系,给他提供帮助和建议。不要指望你的下属都比你能干,授之以鱼的同时还要授之以渔,提供捕鱼的工具,告诉他捕鱼的技巧。

  有些领导认为,领导是管大事、管方向的。的确,领导要管大事、谋大事,做重要的事情,但是任何大事都是由小事组成的,我们也应指导大家干具体的事。作为领导在布置任务时要切记两点:第一,你自己都觉得完成不了的事情,不要布置;第二,要教方法、指道路,还要提供完成的条件和资源,这对于我们这样的单位更重要。

  管理学上有个经典故事:森林里住着两只兔子。有一天,小兔子在疯狂地奔跑,老兔子看到之后不解地问它为何这样匆忙。小兔子奇怪地反问道:“难道您不知道狩猎季节已经到了吗?”老兔子说:“小伙子,如果你只是为这件事情烦恼,我倒是有个解决的方案。那就是把自己变成一棵大树,狩猎人就会从你身边走过去,不再开枪打你,因为他们把你当成一棵树。”小兔子说:“这真是个好主意,我怎么没有想到呢?”小兔子又接着问到:“可是我怎样才能把自己变成一棵树呢?”老兔子冷冷回答:“小伙子,我已经给你出了个好主意,你应该感谢我,不要再拿这些细节的问题来烦我了。你应该自己解决。”

  这个故事告诉我们两点:一是老兔子把不可能完成的工作交给小兔子,二是企业战略看起来很美好,但是没有任何意义。团队领导在布置任务时要心头有底,并且要教给他们方法。

  七、要有让大家信服你的本领

  团队管理者要有真本事,“服从”二字,首先要服,才能跟从、追从。如何在一个团队中让大家信服你,我认为应该做到以下几个方面:

  首先,团队管理者必须有高人一等的本领,要有超前的预见性和判断力,要让实践证明大家按你说的方向走,始终是正确的,按你说的办法去办,就能把事情办成。我看过《毛泽东的智慧》一书,书中分析,实践证明毛泽东的很多思路是正确的,按他说的方法能够打胜仗,让人信服。

  其次,团队管理者的想法和决策都必须出自公心,这点非常重要。你的决策、你的想法是否是为了团队的利益,是否是为了大家的利益,团队成员都能明辨是非,都会用自己的头脑去思考,心里都跟明镜似的。

  第三,团队管理者必须有能够说服大家的业绩。当今社会讲究实力、讲究业绩,我们必须一步一步做出业绩,必须有业绩说服力,否则团队成员就不信服你。

  第四,团队管理者要善于学习,不断充电,不断提高自己。你的团队成员在不断学习,你的竞争对手也在不断学习,如果你自己长期不学习,那么你的想法、思路就跟不上他们,你就不具备团队领导的能力,就不会让他们信服。

  八、要了解团队成员并关心他们

  带领一个团队,就像带领一个家庭一样。作为团队领导者,你要关心团队成员的身心健康,关心他们的生活是否存在困难,关心他们的工作,了解他们的想法,关心他们的成长,让他们觉得团队就是我的家,团队的带领者就是我的兄长。团队是由人组成的,如果我们忽视了团队成员的身心健康,那么他们消极的情绪不仅会影响员工个人的工作业绩,也会影响整个团队的工作业绩。有一句关心的话,有一句鼓励的话,会让团队成员倍感亲切,他会更加接近你,更加亲近你,干出更好的业绩。特别是当团队成员遇到个人无法解决的困难时,我们要伸出援助之手。我们要关心团队成员的成长通道,帮助他们设计职业规划。

  九、要敢于担当、敢于负责

  作为团队领导,不要把成绩说成是自己的,而把错误怪罪到其他人头上;出现问题时,不要推脱责任,而是要主动为团队成员承担责任。如果你担当不起责任,团队成员就不会佩服你,就会影响你在团队中的威信。

  以上九点,是团队领导者应该具备的素质,也是我带团队的一些经验和体会。今天参会的同志,都在不同岗位上带不同层次的团队,团队有大有小,小至几个人的班组,大至几千上万人的集团,但是带好团队的道理都是相同的。我们只有把团队带好了,事业才能干好。

  第二部分:经营工作

  什么叫经营?经营有营销的意思,但是比营销的内容含义更宽泛。经营的对象可以是人,比如名人的经纪人运作就是对人的经营;可以是产品,对产品进行营销;可以是机构,比如对煤田地质局这个机构经营;可以是服务,可以是经营某一个品牌,也可以是经营某一个概念、点子。总之,经营无处不在、无时不有,人或机构从事的各项活动都可以称之为经营。

  昨天我们把省领导请来出席工作会,也是对煤田地质局品牌的经营;今天我作这个培训,也是在经营我的理念、观念。现代管理学对经营的定义是:满足他人的需求并自我获利。经营是一项有组织的活动,包括创造价值,将价值通过沟通输送给顾客,维系组织和顾客之间的关系,从而使组织和相关者都能受益的一系列活动。

  经营之于企业是生存的第一需要,管理是效益问题,没有生存,企业根本谈不上管理。“丑小鸭是天鹅的童年,业务员是老板的童年”,最终成为领导的人大多是从业务人员、经营人员干出来的,我本人也是经营人员出身,也是业务人员出身。经营工作的重要性不是我今天讲的重点,我主要想讲讲经营者应该具备的素质和如何成为一个经营高手。

  一、首先要有自信心

  自信心无论在任何场合都是第一要素。经营是非常简单的工作,简单到发卡片、贴广告;同时它也是非常复杂的工作,包括国家领导人都在代表国家进行经营,国家元首出访其实跟做生意一样,都是围绕国家的核心利益在谈判。

  经营工作首先要自信。别人可以看不起我们,我们一定要看得起自己,经营工作的态度可以是谦卑的,但骨子里散发出来的一定是自信的光芒。搞经营工作有可能遭遇白眼、冷遇、闭门羹,那是因为经营对象的素质差,而不是我们的素质差。经营工作是一种组织行为,我们是代表一个组织、一个单位来交流、沟通的,并不是代表个人,因此经营人员要保持淡定从容、宠辱不惊的心态,与村夫交谈也不高傲,与王侯散步也不怯场。地位再高的人也是人,领导也是人,是人就可以沟通,是人就可以交谈,他们和我们的人格是平等的。开展经营工作时我们要有礼有节、落落大方、从容淡定,要看得起自己,尊重自己,要自信。

  我局在这方面比较差,很多同志在社交场合显得不大气,畏手畏脚,底气不足,语言表达不清晰。我们可以把位置放得很低,但是骨子里一定要看得起自己,因为我们是为了单位的利益,不是个人行为。如果你不自信,对方反而看不起你。

  二、要大智若愚

  大凡经营高手和事业成功的人,都是大智若愚的人,是那种看起来很憨厚但心中非常清醒的人,是那种极具洞察力和极强悟性的人。马云就是具有极强的洞察力和悟性,具有鼓动能力的惊人的天才。

  在经营场合,我们要清晰地表达自己意愿,但一定要少说多听、多悟,从对方谈话中捕捉机会。作为经营者,不要只知道自己的愿望,不能反复强调自己的愿望,而应该更多地知道对方的愿望,要学会从对方的愿望中来达到我们自己的愿望。据我观察,经营高手总是能清晰地表达他的想法、意愿,却不会在那里夸夸其谈,只是偶尔引导对方谈话,仔细品味对方的谈话,仔细去领悟对方的谈话。我们有些同志在与对方交流时却没有注意听,总是答非所问,有时候自己滔滔不绝地讲,但是都没有把话说到点子上,都是些对方不感兴趣的话题。

  经营工作的人一定要有悟性,要善于从对方的话中听出话中的话,听出话中的引申意义。有这么一个小故事:有一对恋爱中的青年男女坐在公园的长椅上交谈,陶醉在诗情画意之中。突然一阵风吹来,女孩说“好冷”,男孩马上把外套脱下来披在女孩身上,其实女孩真正想表达的意思是想让男孩拥抱一下她,但是男孩却没有理解到,结果自己感冒了不说,还没有让女孩满意。

  我们干任何事情都需要有悟性,尤其是搞经营工作必须具备这样的素质。经营人员要有“第三只耳朵”,一般人没有听懂的话和没有听到的话我们要听清楚,悟出话中之话、话外之话;还要有“第三只眼睛”,经营人员要学会观察整个场面的发展态势,学会掌控整个局势。中国人讲究酒文化,无酒不成席,喝酒能够拉近人与人之间的距离,我并不反对在经营工作中喝酒,但是我们要学会“世人皆醉唯我独醒”,不能把自己喝得一塌糊涂而误了大事。

  三、要诚实守信

  人无信不立,经营工作就是与人打交道,最重要的就是诚实守信。也许刚开始对方会被你的花言巧语、豪言壮语所蒙蔽,但是通过实践证明你不诚信、不诚实,就只是“一锤子”买卖,不会长久交往下去。我们对客户的承诺必须兑现,必须信守承诺。

  我在中成集团时常跟客户说,国有企业没有私营企业的灵活机制,但是我们值得信赖,我们有专业优势。在开展经营工作时,我们有时实事求是地指出自己的不足、弱点,反而会赢得对方的尊重、同情和理解。欺骗和夸大其词是经营的天敌,不要在客户面前贬低自己的竞争对手,要尊重我们的竞争对手,正确评价竞争对手,有时候还要夸奖竞争对手,反而会赢得客户的尊重。

  四、要建立广泛的人脉资源

  搞经营工作,人脉资源非常重要。中国人在社交场合有个习惯,就是不愿意结交不熟悉的人,但是作为经营人员必须要认识尽量多的人,必须扩大社交面,建立自己的人脉资源,发现和挖掘自己潜在的客户,克服社交恐惧症。

  我以前参加聚会时总是喜欢跟自己熟悉的人坐在一起,后来我有意识地克服这种状态,不断锻炼自己,跟不熟悉的人一桌吃饭、一起交谈,结识新的朋友。朋友是处出来的,是谈出来的,不处不谈成不了朋友。经营者要通过社交建立广泛的人脉资源,然后筛选出对自己有用的、有帮助的资源进行深入的交往,慢慢地你的周围就会有一帮对你事业有帮助的朋友,形成自己的人脉资源。如果你是一个团队的管理者,还要学会整合一个团队的人脉资源,为团队所用,这一点也非常重要。

  五、要借力打力,寻求贵人帮助

  我们搞市场经济,讲的是社会主义市场经济。按市场经济法则来说,所有资源都是通过市场配置,但是在中国很多资源都还掌控在政府手中,通过行政手段调配资源占了很大部分。我们学经济,首先学的是政治经济学。在中国,经济一定是跟政治挂钩的。目前我局处在改革发展的过渡时期,我们属于省政府直属事业单位,但我们又实实在在地从事企业工作。因此,我们要充分利用好政治资源和政治优势,为我们的企业化服务。

  借力打力,寻求贵人帮助,往往会使经营工作达到“四两拨千斤”的效果。这一点大家要好好去悟。有些单位的经营工作很依赖“中间人”,受制于“中间人”,如果学会借力打力,借助其他渠道,那么效果将是天壤之别。

  六、敢想,万事皆有可能

  观念、理念、思想决定一切,经营者要头脑清醒、头脑灵活,一定要具有开放的、发散性的思维。

  下面我再讲一个故事:话说鸡从小读书,但在鸡的课本里,翅膀的功能只是帮助自己飞上草垛墙头。一天,一只小鸡游玩时看见大雁非常惊奇,他们与我们长得没有什么不同啊,为什么能飞得那么高呢?于是请教大雁。大雁告诉它,关键在于观念的转变,不想飞的人即使长了翅膀也是白搭。小鸡于是下定决心练飞,它节制食量,减轻体重,练习飞翔。结果群鸡效仿,后来领头的公鸡知道了,将小鸡赶出门外。小鸡克服万难最终变成了大雁,它飞过原来的鸡舍,看见那里贴着很多论文,比如《我不赞成小鸡练飞翔》、《论飞翔的危害》、《论翅膀的保暖功能》等,上面还有鸡科学家的联合签名,更可悲的是,新生一代的小鸡已被剪去翅膀关在鸡笼里,只知道吃糠下蛋了。这个故事告诉我们,观念是制约经营者从平凡到卓越的关键。许多经营者有了好的点子、好的新观念,往往被那些貌似正确的权威扼杀在摇篮中。我们要打破旧的观念,创新思维,要敢想敢做才能成为经营高手。

  经营工作的人要具有丰富的想象力。很多人都听过这样一个故事:在美国一个农村住着一个老头,小儿子和他相依为命。突然有一天,一个人找到老头,对他说:“尊敬的老人家,我想把你的小儿子带到城里去工作,可以吗?”老头气愤地说:“不行,绝对不行!”这个人说:“如果我在城里给你的儿子找个对象,可以吗?”老头摇摇头:“不行,你走吧!”这个人又说:“如果我给你儿子找的对象,也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢?”这时,老头动心了。过了几天,这个人找到了石油大王洛克菲勒,对他说:“尊敬的洛克菲勒先生,我想给你的女儿找个对象,可以吗?”洛克菲勒说:“快滚出去吧!”这个人又说:“如果我给你女儿找的对象,也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁,可以吗?”洛克菲勒同意了。又过了几天,这个人找到了世界银行总裁,对他说:“尊敬的总裁先生,你应该马上任命一个副总裁!”总裁先生说:“不可能,这里这么多副总裁,我为什么还要任命一个副总裁呢,而且必须马上?”这个人说:“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿,可以吗?”总裁先生当然同意了。虽然这个故事不尽真实,但是它说明敢想才能做成事情。我局科研综合大楼列为灾后重建项目,也是我们敢想的结果,如果不敢想根本就没有可能。

  七、要把自己变成行业的专家,行家里手

  在生活中,小孩最听老师的话,大人最听专家的话。我们出去谈业务的同志如果完全是外行,那么对方就不会相信,他会觉得事情交给我们不放心。以前我在中成集团培养经营人员,首先就要培养他们的专业知识,让经营人员与技术人员配对子,让经营能力和专业知识相结合,经营人员如果不知道专业基本知识,肯定谈不好事情。相反,如果经营人员能从专业知识的角度为客户提出解决方案,客户心里更有底,专业的事情交给专业的人办更放心,客户肯定会更加信任。经营人员如何把专业知识通过客户能够听懂的语言表达出来,这也是很关键的。搞经营工作的人往往不一定是能说会道的,只要具备相应的素质,能清晰表达意愿的人都能搞经营工作。

  八、要有执着的精神

  世界上有两件事情最难:第一是把你的思想装进别人的脑子,经营工作就是要让客户接受你的服务、产品、理念等;第二是把别人包里的钱赚到自己的口袋,经营工作的最终目的是产生效益。这两件最难的事情都是经营工作要做的事情,因此我非常尊重搞经营工作的人。有时候我看到上门推销产品的业务员,就算他们推销的产品并是我不需要的也要买上一两件,因为看到他们我就想到曾经的自己,看到他们我就想到我们的经营人员出去搞经营工作时的艰难。

  经营人员只要认准了就要永不放弃,执着追求,要像钉子一样钉上去。几年前,中成集团某个项目从开始运作到最终成功花了四五年时间,经营处的任远同志就是凭着锲而不舍的精神,像钉子一样钉上去,最终才拿到了这个项目。没有执着追求,作为经营人员素质是不够的,成功的人往往就是多一份执着。

  九、经营工作细节决定成败

  经营工作的失败,我们经常听到是由于犯了“低级错误”,比如项目投标,某个字没签,某个章没盖,就成了废标。经营工作需要从大处着眼,更需要从细节着手,粗中要有细,需要细的时候必须细致。

  十、品牌

  经营人员千辛苦、万辛苦,都不如一个好的品牌。我们买一个一般的包只需要几十上百元,但是如果买一个LV的包就要贵很多倍,这就是因为品牌不一样。我们经常强调要打造品牌,品牌建设是一个系统工程,今年局要认真规划,好好打造“中成集团”和“天辰楼”两个品牌。品牌建设最重要的是从点点滴滴做起,把每个项目、每个细节做好。

  以上十点,是讲如何做经营工作和经营工作人员需要具备的素质,是我做经营工作的一些体会。

  不管是团队管理,还是经营管理,都是大课题。我们要在学校里把这两大课题学深吃透,可能几年都学不完。今天我主要讲的是实战经验,都是我工作的经验和感悟。我认为,任何学问都要从简单的学起,越学越简单才说明真正学进去了,学懂了。我对工作总结出四个字——简单、有效——任何工作都要简单有效才能做得更好,希望大家记住这四个字。

  谢谢大家。

 

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